올해 하반기 철강 경기 전망이 녹록지 않은 가운데 포스코가 철강 본원 경쟁력 향상을 위한 ‘솔루션마케팅’으로 불황 타개에 나섰다.

포스코의 솔루션마케팅이란 고객에 대한 기술 및 영업 지원으로 고객이 필요로 하는 솔루션(해결책)을 공급해 고객의 가치 경쟁력을 강화하는 일련의 활동을 말한다. 권오준 포스코 회장은 지난 3월 취임 이후 4대 혁신 어젠다의 하나로 철강 본원 경쟁력을 높일 것을 강조해 왔다. 솔루션마케팅은 권 회장의 이런 목표 아래 만들어졌다.

솔루션마케팅은 고객의 고민을 해결하는 방안을 찾아 고객에게 교육하고 이를 채택해서 쉽게 활용할 수 있도록 도와 궁극적으로 고객 가치를 혁신하는 것을 목표로 하고 있다. 산업·시장 분석, 솔루션 개발·관리, 솔루션 출시·홍보, 판매 가속화 지원, 고객관계 관리강화 등 5단계로 진행된다.

철강산업에서 솔루션이란 하드웨어인 강재와 소프트웨어인 이용 기술이 결합한 형태로 나타나며 시장 환경과 고객의 요구를 고려해 제품 설계와 생산에 반영한다. 권 회장은 자동차 강판을 예로 들어 솔루션마케팅의 의미를 설명했다. 권 회장은 “자동차 강판은 경량화를 위해 고강도화가 필요하지만 고강도강은 성형성이 떨어져 자동차회사가 이를 사용하는 데 어려움이 발생한다”고 지적했다. 이어 “단순히 고강도강만 공급하는 건 해결책이 아니므로 부품성형에 쓸 성형기술과 접합 시 필요한 용접기술 등을 함께 고객사에 제공하고 평가도 제공할 수 있다”면서 “고객이 쓰기 가장 좋고 원하는 형태로 제공하는 것이 바로 솔루션마케팅”이라고 말했다.

이를 위해 포스코는 연구소 내 고객이용기술 인력을 철강산업본부로 이동시켜 조직을 신설했다. 이로써 제철소에서 연구원과 현장 직원이 머리를 맞대 현장의 문제를 최대한 해결하도록 하고 있다. 특히 제품 판매 전후로 고객사에 제공할 서비스를 통합, 관할하는 ‘철강솔루션센터’는 시장지향적 제품 개발, 안정적인 고급재 생산과 판매 확대를 지원해 나가고 있다. 국내외 주요 거점에는 ‘기술서비스센터’를 구축해 솔루션 제공을 원하는 고객사의 요구에도 즉시 대응할 계획이다.

포스코가 개발한 선체용 강재와 이용 기술은 고객 가치를 혁신한 솔루션마케팅의 대표적 사례로 꼽힌다. 국제선급협회(IACS)가 최근 선체의 안정성을 높이는 새로운 규정을 발효하기에 앞서 포스코는 앞선 기술 개발로 규정에 부합하는 강재와 이용 기술을 제공해 국내 조선사가 선박 설계와 건조에 활용하도록 했다.

이외에도 포스코는 하반기에 국내 광양제철소 4열연공장을 준공해 해외 생산법인에 수출하고 고급강, 부하강 등의 수입 열연제품을 대체할 예정이다. 인도 마하라슈트라주에 냉연공장이 본격 가동됨으로써 현지 직접 공급으로 글로벌 자동차 업계에 판매를 강화할 수 있을 것으로 전망된다. 또 태국 라용에 용융아연도금강판(CGL) 공장을 착공함에 따라 인도, 중국에 이어 아시아에서의 자동차 강판 생산 능력을 확장해 글로벌 철강사들과의 경쟁에서 입지를 강화하겠다는 전략도 세웠다.

김진아 기자 jin@seoul.co.kr