굴삭기 월 판매량 7년 만에 최고
中점유율 4위… 1분기 깜짝실적
현지딜러 영업망 재편 매출 견인두산인프라코어가 지난 3월 중국 굴삭기 시장에서 3288대를 판매, 2011년 3월 이후 7년 만에 월 판매량 최고치를 기록했다. 지난해 같은달보다 93% 증가한 수치다. 전달(1018대)보다는 3배나 늘었다. 올 1~3월 누적 판매대수는 5016대로, 지난해 같은 기간(3198대)보다 57% 뛰었다.

30일 업계에 따르면 두산인프라코어의 3월 중국 굴삭기 시장점유율은 4위(9.0%)다. 1위는 현지기업인 중국 사니다. 2위는 세계 전체 시장 1위인 미국 캐터필러, 3위는 중국 XCMG다. 두산인프라코어는 20~24t급 중형 굴삭기 제품군에서 시장점유율 13.4%로 1위를 지키며 ‘왕의 귀환’을 노리고 있다. 제품이 클수록 수익도 크기 때문이다.

중국 굴삭기 제조사가 전무했던 1994년 옛 대우종합기계(두산인프라코어)가 중국에 진출해 10년간 1위를 고수하다 로컬업체 성장에 왕좌를 내줬다. 그러나 최근 중형 제품 호황과 시스템 개선으로 빠른 성장세를 보이고 있다. 중국 시장 호조 등에 힘입어 1분기 영업이익(2416억원)은 지난해 같은 기간보다 62.8%나 늘었다.

가장 큰 비결은 ‘중국 현지 대리상(딜러) 키우기’다. 본사가 중간상인인 대리상에게 굴삭기를 팔면 대리상이 다시 현지에서 제품을 파는데 실적이 부실하면 본사가 직접 대리상에게 경영관리부터 수리기술, 영업 비결 등을 전수한다. 대형업체 위주로 대리상 영업망을 재편해 고객 신뢰도도 끌어올렸다.

일부 현금 결제 비중을 늘린 덕도 있다. 장비 구매 시 현금을 받거나 30% 이상 선수금을 받고 판매한 비중이 84%로 지난해 55%에 비해 대폭 증가했다. 기존엔 캐피탈로 자동차를 팔듯이 외상으로 굴삭기를 팔았다가 떼먹히기 일쑤였다.

‘두산케어’(DoosanCARE)도 한몫했다. 고장이나 부품교체 시 며칠 만에 수리해주느냐가 고객 만족도를 좌우하는데 두산인프라코어 대리상은 수리센터를 갖춰 곧바로 고객 불만을 해결한다. 김효석 KTB투자증권 연구원은 “두산인프라코어의 깜짝 실적을 끌어낸 견인차는 중국 시장”이라며 “전체 건설기계 매출액에서 중국 매출액이 차지하는 비중이 작년 1분기 15.1%에서 올해 1분기 23.3%로 확대됐다”고 분석했다. 두산인프라코어 관계자는 “중국은 여전히 개발 수요가 많아 시장 잠재력이 큰 국가”라면서 “민간과 기관의 투자도 활발해 건설기계 장비 호조세가 계속될 것”이라고 전망했다. 백민경 기자 white@seoul.co.kr